Более высокие ставки, более длительные циклы: сделки с предприятием часто подразумевают значительные финансовые инвестиции, влияющие на основные операции организации, прибыльность и даже ее стратегическое направление. Это приводит к более длительным циклам продаж, часто охватывающим месяцы или даже годы, требующим постоянного взаимодействия и тщательного развития.
ИТ-специалистов, отделов закупок
Множество заинтересованных сторон,сложные центры закупок: принятие решений на предприятии редко является компетенцией одного человека. Вместо этого оно включает в купить список телефонных номеров себя сложную сеть заинтересованных сторон — руководителей, руководителей отделов, и даже конечных пользователей — у каждого из которых есть свои приоритеты, проблемы и процессы утверждения.
Неприятие риска и комплексная проверка: крупные организации по своей природе не склонны к риску. Они требуют обширной проверки, всесторонних исследований случаев, подробных прогнозов рентабельности инвестиций и надежных протоколов безопасности. Каждое потенциальное решение проходит строгую проверку.
Потребности в настройке и интеграции: корпоративные решения редко бывают «готовыми». Они часто требуют значительной настройки, бесшовной интеграции с существующими системами и постоянной поддержки для удовлетворения уникальных потребностей крупной, сложной организации.
Продажи, ориентированные на отношения: хотя данные и технологии имеют решающее значение, корпоративные продажи в конечном итоге зависят от доверия и отношений. Установление взаимопонимания, глубокое понимание проблем клиента и становление доверенным консультантом имеют первостепенное значение.
Последствия неэффективной генерации лидов на предприятии серьезны: застойный рост, напрасная трата ресурсов, сокращение воронки продаж и, в конечном счете, ухудшение конкурентной позиции. И наоборот, хорошо реализованная стратегия подпитывает устойчивое расширение, открывает новые источники дохода и укрепляет ваше лидерство на рынке.
Столп 1: Понимание идеального
профиля клиента вашего предприятия (ICP)Основа любой успешной стратегии генерации лидов лежит в кристально ясном понимании вашего идеального клиента. Для предприятий это выходит далеко за рамки базовой демографии. Вам необходимо разработать сложный профиль идеального клиента (ICP), который будет вашим стратегическим компасом.
Отраслевой фокус: какие отрасли получат наибольшую выгоду от вашего решения? Есть ли в этих отраслях определенные подсекторы? Рассмотрите нормативно-правовую среду, отраслевые проблемы и тенденции роста.
Размер и доход компании: определите золотую середину с точки зрения годового дохода и количества сотрудников. Нацеливание на слишком маленькие компании может не дать желаемого размера сделки, в то время как слишком большие могут иметь глубоко укоренившиеся системы, в которые трудно проникнуть.
Географическая концентрация
есть ли определенные регионы или страны, где ваше решение имеет более сильную рыночную позицию или где у вас есть существующая инфраструктура для поддержки клиентов?
Ключевые проблемы и болевые точки: это, пожалуй, самый важный элемент. Каковы системные, стратегические или операционные проблемы, которые ваше решение решает напрямую? Подумайте за пределами поверхностных проблем и углубитесь в коренные причины их трудностей.
Например, компания может бороться с «неэффективным управлением данными», но основной проблемой может быть «упущенные возможности получения дохода из-за фрагментированной информации о клиентах».
Технографическое соответствие: какие технологии они используют в настоящее время? Совместимы ли они с вашим решением? Существуют ли конкретные технологические стеки, которые указывают на более высокую.
склонность к принятию вашего предложения?
Траектория роста и стратегические инициативы: находится ли компания в фазе роста, проходит ли цифровую трансформацию или сталкивается с определенными стратегическими инициативами, которые соответствуют
вашему ценностному предложению?
Конкурентная среда в рамках потенциального клиента: кого они в настоящее время используют для решения аналогичных проблем? Каковы ограничения этих решений и где ваше предложение обеспечивает явное преимущество?
Разработка вашего ICP — это не разовое упражнение. Это непрерывный процесс уточнения на основе отзывов рынка, выигрышей и потерь продаж. Используйте данные из вашей CRM, проводите интервью с вашими лучшими клиентами и анализируйте тенденции рынка, чтобы постоянно заострять внимание. Столп 2: Создание убедительных ценностных предложений для корпоративных покупателей
Как только вы узнаете, на кого вы ориентируетесь, вам нужно сформулировать, почему им должно быть интересно. Корпоративные покупатели не интересуются функциями; их интересуют решения их проблем и измеримые бизнес-результаты. Ваше ценностное предложение должно резонировать с их стратегическими целями и решать их самые глубокие болевые точки.
Сосредоточьтесь на бизнес-результатах, а не на функциях: вместо того, чтобы говорить «Наше программное обеспечение имеет функцию X», скажите «Наше программное обеспечение помогает вам сократить эксплуатационные расходы на Y%» или «Наше решение обеспечивает рост доходов на Z за счет оптимизации аналитики данных». Измеримые результаты являются ключевыми.
Адрес